選品，是運(yùn)動(dòng)品生意的第一道命題。
選對(duì)了，貨如輪轉(zhuǎn)；選錯(cuò)了，庫存積壓，資金沉淀。
過去很長一段時(shí)間里，選品靠的是經(jīng)驗(yàn)。做鞋二十年的老板，摸一摸鞋底就知道耐磨性怎么樣；跑遍全國批發(fā)的行家，看一眼款式就能判斷能不能走量。經(jīng)驗(yàn)是時(shí)間的沉淀，是交過學(xué)費(fèi)換來的直覺。 但2026年的市場，正在挑戰(zhàn)這套邏輯。 市場變化太快，去年好賣的款，今年可能滯銷。渠道不斷分化，同一個(gè)款在街邊店和Mall店的命運(yùn)完全不同。消費(fèi)者的偏好也在加速迭代。 舉個(gè)真實(shí)的例子：前年某運(yùn)動(dòng)休閑鞋的“厚底老爹鞋”風(fēng)靡一時(shí)，街邊店老板老張憑經(jīng)驗(yàn)壓了500雙，結(jié)果去年開春突然流行“薄底德訓(xùn)鞋”，老張的貨在倉庫落灰，最后虧本清倉，一雙賠了80塊。 經(jīng)驗(yàn)的滯后性，正在成為風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你憑感覺看清趨勢的時(shí)候，往往已經(jīng)慢了。
運(yùn)動(dòng)品行業(yè)的決策方式，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。
第一階段是老板直覺時(shí)代。批發(fā)市場里，老板看一眼貨，憑感覺決定拿不拿。像廣州的一些檔口，以前常聽老板說“信我，這款必爆”，但爆不爆全靠運(yùn)氣。 第二階段是經(jīng)驗(yàn)積累時(shí)代。商家開始有意識(shí)地總結(jié)規(guī)律：什么季節(jié)該上什么貨，什么價(jià)位最好賣。比如社區(qū)開店的老李，知道每年暑假游泳裝備好賣，但去年隔壁開了一家專業(yè)親子游泳館，他按老經(jīng)驗(yàn)進(jìn)的平價(jià)泳鏡就賣不動(dòng)了——因?yàn)閬淼募议L都認(rèn)專業(yè)品牌。 第三階段是數(shù)據(jù)參考時(shí)代。也就是現(xiàn)在正在經(jīng)歷的階段。市場變化太快，渠道太分散，單靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和有限的歷史總結(jié)，已經(jīng)無法覆蓋所有決策場景。 數(shù)據(jù)參考的價(jià)值在于：它不依賴某一個(gè)人的經(jīng)歷，而是整合了大量市場參與者的行為信號(hào)。一個(gè)商家看不到的趨勢，平臺(tái)可以看到；一條街感知不到的變化，網(wǎng)絡(luò)可以感知。 這正是天馬運(yùn)動(dòng)提出“數(shù)據(jù)輔助選品”的背景。需要說明的是，這并不是要讓數(shù)據(jù)替代經(jīng)驗(yàn)，而是讓經(jīng)驗(yàn)變得更有依據(jù)、更可依賴。 具體來說，數(shù)據(jù)輔助選品從三個(gè)方面幫助商家降低決策風(fēng)險(xiǎn)。 首先是捕捉信號(hào)，而不是追熱點(diǎn)。 傳統(tǒng)的“追熱點(diǎn)”往往是滯后的，天馬運(yùn)動(dòng)的榜單體系做的事情，是在趨勢形成初期捕捉到“起量信號(hào)”。它不是告訴商家“這就是爆款”，而是提醒“這個(gè)方向值得關(guān)注”。 其次是多維交叉，而不是單一判斷。 過去選品維度相對(duì)單一：這個(gè)品牌好不好？這個(gè)價(jià)格能不能賣？數(shù)據(jù)能力允許商家疊加更多維度進(jìn)行判斷——同一款鞋在不同季節(jié)的表現(xiàn)差異，在不同渠道的表現(xiàn)差異。驗(yàn)證越多，判斷越準(zhǔn)。 最后是組合配置，而不是押注爆款。 傳統(tǒng)選品往往帶有“押注”性質(zhì)，把資金集中押在少數(shù)幾個(gè)看好的款上。而在數(shù)據(jù)輔助下，選品可以轉(zhuǎn)變?yōu)楦硇缘慕M合配置——通過數(shù)據(jù)判斷哪些適合作為“引流款”，哪些可以承擔(dān)“利潤款”的角色。
當(dāng)然，數(shù)據(jù)也有它的邊界。
數(shù)據(jù)反映的是過去，不是未來。它無法預(yù)測明天會(huì)出現(xiàn)什么全新的需求，真正的創(chuàng)新有時(shí)需要走在數(shù)據(jù)前面。
數(shù)據(jù)感知不到“上下文”。它能告訴你全國的趨勢，但不知道你所在社區(qū)的人們真正需要什么。只有身處其中的人，才能真正理解。成都玉林小區(qū)的一家店，旁邊住著大量退休阿姨，她們每周跳壩壩舞，對(duì)護(hù)膝和軟底健步鞋的需求比任何“潮流款”都大。這個(gè)信息，數(shù)據(jù)讀不出來。
數(shù)據(jù)也量化不了“人情”。街邊店的熟人信任，校園店的同學(xué)推薦——這些無法被數(shù)據(jù)量化，卻恰恰是人的優(yōu)勢所在。比如江蘇一個(gè)縣城店主，記得老顧客的孩子考上了哪個(gè)大學(xué)，開學(xué)前主動(dòng)推薦一雙舒適的通勤鞋，這一單數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)無法生成。
因此，天馬運(yùn)動(dòng)對(duì)“人”與“數(shù)據(jù)”的關(guān)系，形成了清晰的定位：數(shù)據(jù)是輔助，不是替代。 從“憑感覺拍腦袋”到“看看數(shù)據(jù)再拍板”，不是誰取代誰，是行業(yè)慢慢在進(jìn)化。 數(shù)據(jù)是工具，人是目的。 這個(gè)定位，決定了數(shù)據(jù)輔助決策的邊界在哪里，也決定了平臺(tái)與商家的關(guān)系應(yīng)該是什么。
